Ein Verkauf ist kein Termin.
Er ist ein Prozess.

Warum die Reihenfolge zählt

Die häufigste Ursache für einen enttäuschenden Verkaufspreis ist nicht der Markt, sondern die Reihenfolge der Schritte. Wer inseriert, bevor die Unterlagen vollständig sind, verhandelt später aus der Defensive.

Ein Interessent, der auf eine fehlende Teilungserklärung wartet, hat für die Dauer des Wartens ein Argument gegen den Preis. Ein Objekt, das seit vier Monaten online steht, hat es ebenfalls. Beides ist vermeidbar, aber nur vor dem ersten Termin.

Was im Erstgespräch passiert

Das erste Gespräch findet am Objekt statt, nicht am Telefon. Es dauert etwa eine Stunde, ist kostenfrei und endet nicht mit einem Vertrag, sondern mit einer Einschätzung.

• Zustand, Lage und Ausstattung werden gemeinsam durchgegangen
• Vorhandene Unterlagen werden gesichtet, fehlende benannt
• Eine erste Wertspanne wird genannt, belegt mit Vergleichsabschlüssen
• Der zeitliche Rahmen wird realistisch geschätzt, nicht schöngerechnet

Was Sie mitbringen sollten

Fehlt etwas davon, ist das kein Hindernis. Es ist nur besser, es vorher zu wissen als nach der ersten Besichtigung.

• Grundbuchauszug, nicht älter als drei Monate
• Flurkarte und Baupläne, sofern vorhanden
• Energieausweis oder die Angaben, aus denen er erstellt wird
• Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung und die letzten drei Protokolle der Eigentümerversammlung
• Nachweise über Modernisierungen der letzten Jahre

Erbengemeinschaften und Scheidungen

Ein erheblicher Teil der Verkäufe entsteht nicht aus freiem Entschluss, sondern aus einer Lebenslage. Dann ist der Preis nur eine von mehreren Fragen, und selten die schwierigste.

In solchen Fällen gehört zur Arbeit, dass alle Beteiligten denselben Informationsstand haben, bevor über Zahlen gesprochen wird. Das kostet Zeit im Vorlauf und spart sie im Verlauf.